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科華ups電源FR-UK/B3330 三進三出

渠道穩(wěn)步發(fā)展
其實，科華恒盛恒盛近年來正在逐步轉(zhuǎn)型，特別是市場營銷方面。
“科華恒盛1988年的起步是從金融行業(yè)開始的。”據(jù)廈門科華恒盛恒盛股份有限公司總裁助理、營銷中心中國區(qū)副總經(jīng)理林清民介紹，科華恒盛恒盛從開始成立伊始就有合作伙伴，但當(dāng)時更多是行業(yè)的，在2004年科華恒盛恒盛年銷售額跨過2億元時，金融行業(yè)的業(yè)務(wù)占到公司業(yè)績80%，從早的四大國有銀行，到股份制銀行、保險等，金融行業(yè)業(yè)績占比一度超過50%。從2006年開始，科華恒盛恒盛開始優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，加大行業(yè)拓展部投入，延伸到工業(yè)、通信、交通等行業(yè)，產(chǎn)品線也不斷豐富。目前，金融業(yè)務(wù)在科華恒盛的占比已經(jīng)下降到30%，而科華恒盛的總營業(yè)額也從2億，增長到現(xiàn)在超過11億元人民幣。
“2007年，我們開始設(shè)立了渠道拓展部，希望透過分銷渠道通路，往政府、公共、中小企業(yè)等領(lǐng)域拓展。”林清民介紹，“我們有一些分銷渠道伙伴早是跟著我們一起做行業(yè)的，比如杭州齊興百年的姚總。他2006年與科華恒盛合作開始，從年訂單幾十萬，到現(xiàn)在年訂單突破千萬，成為我們大的渠道合作伙伴之一。”
2007年科華恒盛正式拓展渠道業(yè)務(wù)的時候，起初并沒有專門為渠道伙伴定制相應(yīng)的產(chǎn)品，經(jīng)過幾年的發(fā)展，到了2009年的時候，科華恒盛開始發(fā)現(xiàn)分銷渠道銷售和廠商直銷團隊面臨的市場開始有重合，產(chǎn)品策略界定并不清晰。
“我們?yōu)榇藢ｉT開發(fā)了渠道專屬產(chǎn)品線——精衛(wèi)系列UPS和精衛(wèi)電池，從產(chǎn)品端減少了行業(yè)市場與分銷渠道之間的沖突。”林清民表示，除了產(chǎn)品區(qū)隔之外，科華恒盛還明確了市場區(qū)隔，比如科華恒盛直銷業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的強勢領(lǐng)域如金融、電信、交通、工業(yè)等行業(yè)主要由科華恒盛行業(yè)拓展團隊覆蓋，側(cè)重技術(shù)服務(wù)和差異化優(yōu)勢，而政府、公共事業(yè)、中小企業(yè)和二三級市場更多由科華恒盛渠道拓展部負(fù)責(zé)，通過分銷渠道伙伴快速延伸覆蓋。
據(jù)介紹，科華恒盛恒盛渠道拓展部每年的增長率都達(dá)到50%以上，從年的1200萬，到去年超過一億，成績斐然。也正是由于去年渠道拓展部在整體市場欠佳、科華恒盛整體營業(yè)額從2010年上市后每年增幅達(dá)40%的水平下降到去年10%以內(nèi)的形勢下，仍然取得了接近50%跨越式增長的成績，也讓廈門科華恒盛恒盛股份有限公司董事長兼總裁陳成輝更加堅定了把渠道拓展作為未來公司市場發(fā)展重中之重的信心與決心。

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